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          水家電老總共贏圈之凈水器在家電連鎖如何做?

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          2016-07-26 10:49:46 來源: 全球加盟網  有2696人參與
          • 經營范圍:凈水器
          • 門店數量:590家
          • 單店投資額:20~50
          企業已備案
          企業已認證
          成交領紅包






          前言:在成立2個多月的運作工作中,成員有幾個深刻的共同『感悟』 :


          1)在當前的競爭態勢下,水家電經銷商如果還只靠自己摸索、閉門造車逐漸做大,真的很困難,即使你不想做大,也會面臨各種競爭和市場的寒冷。


          2)水家電經銷商如果還是各自孤立、互不關心,在沒有付出的時候就想得到別人的幫助,真的很難,我們需要先幫助別人,這樣才能得到別人的幫助。


          3)一個組織的運轉不能寄希望于一個人或幾個人的努力,需要大家共同努力,所有組織成員必須自覺行動起來,貢獻自己的力量,而不能有“坐享其成”的思想,要多想想,別人為什么要與你分享經驗和資源?當所有人都“冷眼看世界”時,也是組織消亡的時候。


          在的會員中,已經有部分積極的、樂于分享、愿意幫


          助同行的會員開始覺醒,希望能有一種更緊密合作的形式,將先進的會員先行組織起來,成為一個更有凝聚力的團隊,而不是讓其為落后會員的消極性所影響,由此我們發起了,會員的2個基本選擇標準1)必須是的會員2)必須是中樂于分享,樂于助人,積極活躍的會員,所以不接受之外任何成員的申請。


          的初步規劃:


          1、每周固定安排幾次分享課。邀請相關行業講課,集合會員的經驗分享。


          2、開辟欄目。就著單個會員遇到的代表性經營問題,集中所有會員的智慧、資源協助其解決。


          3、嘗試導入欄目。每隔一段時間,邀請某一領域的代表會員,深度剖析某一個領域或某一個問題。


          4、嘗試建立各種委員會。由具備相應能力、相應資源的會員擔任負責人,解決會員日常經營活動中遇到的難題,提供資源幫助或咨詢服務等。


          誰愿意付出,誰就等到尊重,誰愿意分享,誰就能得到更多資源,誰愿意幫人,誰就能得到更多的人幫,這就是的簡釋。


          今天我們將分享到的不錯代表,長沙唐總為大家帶來的水家電營銷感悟。(由張旭東根據唐繼成唐總的演講稿,整理而成,略有增刪)


          各位老總好,應張總邀請,與大家分享一下凈水器在電器連鎖大賣場(、及當地電器大賣場等)的銷售。凈水器我操作時間不長,今天算是拋磚引玉,請大家指正。


          介紹一下自身情況,做家電有十幾年了,操作過大小家電。目前主做熱水器和凈水器。算是家電行業的一個老兵了,很多朋友都轉行做商業地產了,我還在堅持,實則掙扎。


          轉入正題,對于凈水器產品,我的優先判斷,目前還不是大規模進入連鎖賣場的時機。


          原因有二:主動消費群不足和廠家整體支持不足(本質是優先個原因造成的)。廠商的支持不足導致進入賣場基本要靠經銷商自身投入(有限的支持也要與進貨相關,與大家電廠家主動支持區別太大),這與其他小家電情況也有區別。所以進入電器大賣場就要特別慎重了。


          進入大賣場要目的明確,首先不是用來掙錢的,因為除了極個別特例,沒有在連鎖賣場發財的。所以一般的目的是為了擴大知名度和美譽度,重點是不虧的情況下,做成了廣告,學習了經驗,了解了消費者和對手。


          大賣場操作涉及方方面面,今天談幾個節點:


          ?1、 充分準備。 1)、財務準備。 A、大賣場要求正規稅務操作,所以必須是一般納稅人,如果不是,請靠掛一家。 B、資金預留2個月的賬期準備,一般合同上是15-30天,實際60天能回款就不錯了。





          2)、人員準備。 A、財務對賬人員,賣場對賬細節非常多,非專業人員操作長期會出問題的。 B、大賣場業務。賣場出樣、促銷、退換貨復雜,各個系統又不相同,找專職業務操作方才穩妥。C、促銷員。哪里促銷員都重要,凈水器的促銷員尤甚,好的促銷員相當于半個業務員。不要幻想促銷員是培訓出來的,除非促銷員隊伍相當龐大,否則高薪聘高手是單獨出路,一個賣場一年如果因為業績不好要調整兩三次促銷員,基本就廢了。3)、物流售后準備。 A、凈水器一般是代銷,帶貨安裝的操作模式。但服務標準是大賣場自身指定,所以熟悉各大系統的服務標準和要求就很有必要了。


          2、選擇賣場。 1)、各大系統的綜合比較。正常的選擇順序是本土賣場(如果還有的話)、五星(BESTBUY)、、。其實也很好,沒有外人說的那么差,否則也成不了老大(現在是老二了)。主要是操作要求太高,一般供應商跟不上,要學習對付賣場,還是要跟搞,當然這是另一個話題。2)、門店選擇。寧可花大代價進主力店,不可省錢入弱店。同樣不要輕易相信采銷的話,這個店不要費用,越不要錢越虧的大(當然說的是概率)。 3)、門店覆蓋率的問題。這本是廠家的問題,我們經銷商一定量力而為,不受廠家和賣場的引誘。


          3、入場前的注意事項。 A)、賣場一般要求保底保費用,也就是雙保。這是很大的開支,一定要壓下來,不要沖動,誰知道到底能賣多少,低調一定要低調。B)、合同看清楚??埸c高點不是大問題,畢竟有銷售才發生。固定費用一定要壓下來。不要和成熟的品牌比較,他們有廠家支持的。C)、如果有選位費。我的意見可以支付,位置一定要是前三名好的位置。(不一定要優先,代價太大),太差的位置則不要做,否則又是一個坑。4)、裝修的問題。把味道搞出來,亮、凈、雅是我們的追求。不要太結實,一般一年一換,如果有廠家提供標準件也要搞出特別的味道。早點找好廣告準修公司,好的都忙,不忙的不好。


          4、終于進場了。該出招了。 1)、誰是你的靠山。賣手(柜組長、營業員)而不是店長,店長可沒時間給你搗鼓,咱也伺候不起。一個人一張嘴,十個人十張嘴。拉幫結派是必然的,假如賣灶熱消的都來幫助你,促銷員只要動動手開單了。2)促銷員必須是大方的,業務員必須是嘴甜的,老板必須是仗義3)、各項活動。有的認為賣場活動費用太大,結果又不好,不想參加。其實大賣場的銷售主要靠活動,我的意見,仔細研究賣場活動的內涵,一定可以找到你參與的省錢省力辦法。注意:活動就象打會,大家都得出,看誰操作好4)、特賣及第二展位。在賣場要想有意思。產品,低價產品的操作很重要。試想一下一個大賣場一段時間只推銷你的產品那是多么的韻味。實際是可能的,可行的。談好條件,組織一個月的品牌推廣月如何。第二展位,就是在過道等等有利的位置單獨陳列,一個人獨自銷售,感覺也不錯。5)、信息監控。促銷員總是會說大家生意不好,品牌不行,位置不好,對手搞活動。業務員總是會說對手價格低,給柜組長回扣??傊獠缓?,他們盡力了。反正你不要想從你的團隊中得到正確的信息。兩個途徑。發揮你與采購的關系,直接調后臺數據。另外就是問你的對手,他們會告訴你一切真相。信息監控至少以周為單位,我一般以天為單位,實時的信息才,過期信息就只能用于批斗會了。信息監控是一切賣場活動的起點和終點,持久戰呀!5)、關于飛單。管理嚴格的賣場,你關系不夠鐵的賣場,千萬不搞。讓別人瀟灑吧,一次就會變成從頭再來。


          我們在內部互相交流學習的時候,也會不定期整理一些分享課稿件,公開發布,與諸多同行交流,共同做大水家電市場。


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